Account-based marketing: van buzzword naar vaste aanpak bij B2B-bedrijven
Account-based marketing wordt al jaren genoemd als de aanpak voor B2B-bedrijven met een beperkt aantal grote klanten. Waar het eerst vooral op conferenties werd besproken, zien steeds meer bedrijven het nu terug in hun eigen marketingplanning.
Eén account, één plan
Bij account-based marketing draait het niet om een brede doelgroep, maar om een lijst van specifieke bedrijven. Voor elk van die accounts wordt een eigen aanpak bedacht: welke personen binnen het bedrijf spelen een rol, welke content past bij hun functie en op welk moment is contact zinvol. Dat vraagt meer voorbereiding dan een campagne voor een grote doelgroep, maar levert ook gerichter resultaat op.
Marketing en sales aan dezelfde tafel
De aanpak werkt alleen als marketing en sales dezelfde accounts voor ogen hebben. Zonder die afstemming ontstaat er dubbel werk of, erger nog, tegenstrijdige signalen naar dezelfde klant. Bedrijven die account-based marketing goed toepassen, plannen dit samen: welke accounts krijgen prioriteit, wie is verantwoordelijk voor welk contactmoment en hoe wordt voortgang gedeeld.
Niet voor elk bedrijf een logische keuze
Voor bedrijven met honderden kleine klanten is deze aanpak minder geschikt. De tijdsinvestering per account weegt dan niet op tegen de opbrengst. Account-based marketing werkt vooral bij een beperkt aantal accounts met een hoge waarde, waarbij het de moeite waard is om per klant een eigen strategie te bedenken.