Waarom marketing en sales elkaars grootste ergernis zijn

Waar de wrijving vandaan komt

Marketing wordt vaak beoordeeld op het aantal gegenereerde leads, terwijl sales wordt beoordeeld op het aantal gesloten deals, en deze verschillende doelstellingen zorgen ervoor dat beide teams optimaliseren voor iets anders dan wat uiteindelijk het meest waardevol is voor het bedrijf als geheel.

Wat een gedeelde definitie van een goede lead oplevert

Wanneer beide teams gezamenlijk vaststellen wat een gekwalificeerde lead precies inhoudt, in plaats van dat marketing dit alleen bepaalt, ontstaat een gedeeld referentiepunt dat veel van de wederzijdse frustratie voorkomt voordat die uberhaupt kan ontstaan.

De waarde van regelmatig gezamenlijk overleg

Teams die structureel, bijvoorbeeld wekelijks, samen leadkwaliteit en opvolging bespreken, signaleren problemen vroeger dan teams die elkaar alleen spreken wanneer er al frictie is ontstaan over tegenvallende resultaten.

Hoe technologie deze samenwerking kan ondersteunen

Een gedeeld systeem waarin beide teams dezelfde data over leads en hun voortgang kunnen inzien, voorkomt dat discussies ontstaan over wiens cijfers correct zijn, en verschuift het gesprek naar wat daadwerkelijk kan worden verbeterd in het proces.

Meer lezen over hoe leadkwaliteit wordt beoordeeld? Bekijk ook ons artikel over wat een lange salescyclus zegt over de kwaliteit van leads.

Een laatste stap: gezamenlijke doelstellingen

Het koppelen van een deel van de beoordeling van beide teams aan een gezamenlijke omzetdoelstelling, in plaats van uitsluitend aan hun eigen deelmetric, moedigt samenwerking aan in plaats van de wederzijdse verwijten die ontstaan wanneer beide teams volledig gescheiden worden beoordeeld.

Wanneer beide teams zich daadwerkelijk verantwoordelijk voelen voor hetzelfde eindresultaat, verdwijnt een groot deel van de wederzijdse irritatie vanzelf, simpelweg omdat er geen belang meer is bij het afschuiven van verantwoordelijkheid naar de andere afdeling.

Deze verandering in beloningsstructuur is vaak lastiger door te voeren dan het klinkt, omdat het vraagt om aanpassingen in bestaande bonus- en beoordelingssystemen, maar de investering betaalt zich terug in minder interne wrijving en betere resultaten voor het bedrijf als geheel.

Een laatste praktische tip voor kleinere teams

Ook zonder een uitgebreid systeem voor gedeelde doelstellingen kan een simpel, wekelijks overleg tussen marketing en sales al veel van de wederzijdse frustratie wegnemen, simpelweg door de communicatielijnen kort te houden.

Zo verdwijnt de wederzijdse frustratie niet in een keer, maar geleidelijk, naarmate beide teams merken dat samenwerken meer oplevert dan tegenover elkaar staan.

Kleine, consistente stappen in communicatie blijken vaak effectiever dan een groot, eenmalig reorganisatietraject tussen de twee afdelingen.

Wederzijds begrip groeit met elk gesprek dat wordt gevoerd in plaats van vermeden.

Een gezamenlijk doel verandert de toon van elk gesprek tussen de twee teams.

Twee teams die elkaar begrijpen, bereiken meer dan twee teams die naast elkaar werken zonder gedeeld begrip van het einddoel.

Een gedeeld doel is de snelste weg naar minder wrijving tussen afdelingen.

Uiteindelijk werken beide teams voor hetzelfde bedrijf, ook al voelt dat soms niet zo.

Een gedeeld doel lost meer op dan een reeks nieuwe regels ooit zou kunnen.

Zo verdwijnt de kloof tussen twee teams die eigenlijk hetzelfde nastreven.

Samen sterker, altijd.

Twee teams die een gedeeld doel nastreven in plaats van gescheiden targets, boeken op de lange termijn betere resultaten voor het bedrijf als geheel.

Een gezamenlijk doel blijft de snelste route naar minder wrijving tussen afdelingen.

Elke stap richting samenwerking, hoe klein ook, verkleint de kloof tussen marketing en sales verder.

Uiteindelijk winnen beide teams wanneer de focus verschuift van interne concurrentie naar gedeeld succes voor het hele bedrijf.

Dat gedeelde succes blijft het meest overtuigende argument om structureel in samenwerking te blijven investeren.