Wat retailers leren van showroomgedrag bij grote aankopen
Bij grotere aankopen, zoals meubels of elektronica, bekijken klanten een product steeds vaker eerst in de winkel, om het vervolgens online te bestellen bij de goedkoopste aanbieder. Dat showroomgedrag wordt door retailers niet langer alleen als probleem gezien.
Van verlies naar kans
Lang werd showroomgedrag gezien als omzetverlies: de klant gebruikt de winkel, maar koopt elders. Retailers die hier slim mee omgaan, draaien dit om. Door in de winkel zelf een online bestelling met een kleine toevoeging aantrekkelijker te maken, zoals gratis bezorging of directe beschikbaarheid, houden ze de verkoop binnenshuis.
Personeel als doorslaggevende factor
Uit gesprekken met retailers blijkt dat goed advies in de winkel vaak de reden is waarom een klant alsnog daar bestelt, ook al is de prijs elders gelijk. De rol van winkelpersoneel verschuift daarmee van verkopen naar adviseren, met de bestelling als logisch vervolg in plaats van doel op zich.
Prijs is niet altijd de reden om te vertrekken
Niet elke klant die showroomt, doet dat vanwege prijs. Soms is het simpelweg makkelijker om vanaf de bank te bestellen. Retailers die dit onderscheiden, weten beter wanneer een prijsaanpassing zin heeft en wanneer het gemak van bestellen de doorslag geeft.