Waarom een lange salescyclus niet per se een probleem is

Wat een lange cyclus kan betekenen voor klantwaarde

Klanten die een lang traject hebben doorlopen voordat ze overgaan tot aankoop, blijken in veel gevallen langer klant te blijven en minder snel over te stappen naar een concurrent, simpelweg omdat de zorgvuldige afweging vooraf heeft geleid tot een weloverwogen keuze in plaats van een impulsieve beslissing.

Het risico van te veel druk op snelheid

Een salesteam dat wordt beoordeeld op snelheid van dealsluiting, kan onbedoeld klanten pushen naar een beslissing voordat ze er echt klaar voor zijn, wat weliswaar de cyclus verkort maar ook het risico op vroegtijdige opzegging vergroot zodra de klant er later spijt van krijgt.

Wanneer een lange cyclus wel een probleem is

Niet elke lange cyclus is gezond; wanneer de vertraging wordt veroorzaakt door onduidelijkheid, gebrek aan interne besluitvorming bij de klant, of een onduidelijk aanbod van het eigen bedrijf, is dat wel degelijk een signaal dat om verbetering vraagt.

Hoe je het verschil herkent

Het analyseren van waar in het traject de vertraging precies optreedt, en of die vertraging samenhangt met zorgvuldige afweging of met frictie in het proces, geeft een duidelijker beeld dan simpelweg de totale doorlooptijd als enige indicator te gebruiken.

Een andere manier om salessucces te meten

Het combineren van doorlooptijd met klantretentie na aankoop geeft een vollediger beeld van salessucces dan snelheid alleen, en voorkomt dat teams onbedoeld worden beloond voor het pushen van klanten naar een te snelle beslissing.

Meer lezen over wat salescycli zeggen over leadkwaliteit? Bekijk ook ons artikel over wat een lange salescyclus zegt over de kwaliteit van leads.

Wat dit betekent voor forecasting

Salesteams die weten dat hun cyclus doorgaans lang maar voorspelbaar is, kunnen hier beter op anticiperen in hun forecasting dan teams die voortdurend proberen de cyclus te verkorten en daardoor moeilijker te voorspellen resultaten behalen.

Deze voorspelbaarheid, ook al gaat het om een langere periode, is voor de meeste organisaties waardevoller dan een kortere maar grillige cyclus die moeilijk te plannen valt. Uiteindelijk draait goede forecasting om betrouwbaarheid, niet om snelheid op zichzelf.

Zo wordt een lange cyclus niet langer gezien als een falen, maar als een consistent, betrouwbaar kenmerk van hoe het bedrijf daadwerkelijk klanten wint.

Wat sales hiervan kan overnemen in gesprekken

Verkopers die weten dat een lange cyclus normaal is voor hun product, kunnen dit ook expliciet meenemen in gesprekken met klanten, door aan te geven dat een zorgvuldige afweging wordt gewaardeerd in plaats van aan te sturen op een snelle handtekening.

Uiteindelijk gaat het niet om het najagen van een korte cyclus als doel op zich, maar om het begrijpen van wat voor het eigen bedrijf en de eigen klanten daadwerkelijk werkt.

Begrip van het eigen tempo is uiteindelijk waardevoller dan het najagen van een universele norm.

Elk bedrijf verdient een cyclus die past bij de eigen klant, niet bij een externe norm.

Wat voor het ene bedrijf een probleem is, kan voor het andere bedrijf een teken van zorgvuldigheid zijn, afhankelijk van de context.

Zelfkennis over het eigen verkoopproces is waardevoller dan het kopieren van een externe benchmark.

Elk bedrijf doet er goed aan het eigen tempo te begrijpen voordat het wordt vergeleken met een extern ideaalbeeld.

Zelfvertrouwen in het eigen proces is waardevoller dan het najagen van een externe norm.

Verkopers die dit begrijpen, communiceren dit ook expliciet naar klanten, door aan te geven dat een zorgvuldige afweging wordt gewaardeerd in plaats van aan te sturen op een snelle handtekening.